Generering af leads, permissions eller anskaffelse af nyhedsbrevstilmeldinger. Disciplinen har mange navne.

Uagtet af om du arbejder med e-commerce eller i en servicevirksomhed, er det relevant, at du forstår, hvordan leadgenerering fungerer, hvilken del af din marketingmaskine, som det understøtter, hvordan det implementeres klogest muligt, og hvordan du måler på det.

Specielt sidstnævnte er afgørende. Hvis ikke at du er bevidst om, hvordan du helt konkret måler effekten af dine indsamlede leads, vil du med stor sandsynlighed begå den fejl, som majoriteten begår, når de forsøger at vurdere effekten af deres leadgenerering.

Jeg afslører, hvad det er for en fejl, majoriteten begår, når de forsøger at vurdere deres leadgenereringssetup, senere i dette indlæg.

Hvorfor er det dog overhovedet interessant at tale om leadgenerering?

Det er det, fordi virksomheder i deres digitale marketing kan arbejde med forskellige kanaler til generering af salg.

lead-i-marketing

Ovenstående grafik illustrerer, hvordan flere og flere virksomheder i dag begynder at anskue deres digitale marketing.

I stedet for blot konstant at have fokus på at anskaffe trafik, rykker flere og flere virksomheder i dag over mod en forståelse, der bygger på vigtigheden i at have en base af leads, som der kan kommunikeres til, uden at der konstant skal afsættes annoncekroner.

Det skyldes, at omkostningen ved at markedsføre sig over for en eksisterende base af leads og samtidig drive salg fra eksisterende leads/kunder vil være langt lavere, end hvis virksomheden konstant skal ud og anskaffe ny trafik.

 

Fejlen (næsten) alle begår med deres leadgenerering

I Ackermann Kommunikation har vi hjulpet flere hundrede danske og internationale virksomheder med at få mere ud af deres base af indsamlede leads gennem strategisk e-mail marketing på tværs af kunderejsen.

Når vi har startet nye kunder op og sammen med kunden har skullet vurdere tidligere leadgenerering indsatser for bedre at kunne strukturere de fremtidige, er det oftest tilfældet, at virksomheden ikke har noget overblik over, hvad deres indsamlede leads har genereret af omsætning/henvendelser/bookings.

I stedet for har virksomheden primært vurderet indsatsen på baggrund af, hvad hvert lead har kostet. Dette kaldes også CPL (Cost Per Lead). Oftest har virksomheden haft et samarbejde med et bureau, som har haft til opgave at skabe nye leads og udfordringen har her været, at bureauet blot har kigget på den pris, som de har brugt på Facebook annoncering til anskaffelse af ét lead.

Problemet er blot, at det ikke tager højde for den værdi, som et lead skaber, men blot omkostningen forbundet med leadets anskaffelse. Ved blot at vurdere leadgenereringen ud fra CPL’en vil der med stor sandsynlighed blive begået en kritisk fejl.

Forestil dig at du har to kanaler til anskaffelse af leads. På den ene kanal anskaffer du leads til en CPL på fem kroner. Det vil sige, at du skal afsætte fem kroner for at få ét lead. På en anden kanal anskaffer du leads til en CPL på 15 kroner.

Ved blot at optimere ud fra CPL’en vil du stoppe for den sidstnævnte leadgenereringskanal.

Og det kan vise sig at være en kæmpe fejl.

For at kunne vurdere en leadgenereringsaktivitet er du nødsaget til at kigge på den samlede ROI (Return on investment) på indsatsen. Når du begynder at kigge på ROI’en vil du også kunne udregne CPA’en (Cost per acquisition), hvilket dækker over hvad det koster dig at anskaffe en kunde. Ligeledes vil det også være gavnligt, at du vurderer den gennemsnitlige LTV (Lifetime value) per anskaffet lead. Dette dækker over den samlede værdi, oftest i form af total omsætning, en kunde har i din forretning, i al den tid kunden lever.

Jeg vender tilbage til, hvordan du udregner dette senere i dette indlæg. Først vil det dog være relevant, at vi kigger på, hvorledes du kan generere nye leads – uagtet af om du er i B2B eller i B2C.

 

8 idéer til leadgenerering (både B2C og B2B!)

#1 Facebook Lead Ads
Facebook Lead Ads er Facebooks annonceformat, som tillader, at personen der ser annoncen kan klikke på den og afgive sin permission. Herfra kan du automatisk få overført samtykket fra Facebook til dit CRM eller e-mail marketing system. Dette kan være en meget effektiv måde til at generere leads blandt målgrupper, som endnu ikke kender din virksomhed samt personer, som har stiftet bekendtskab med dit brand.

#2 Gamification leadgenerering
Leadgenerering gennem gamification er et af de nyere skud på stammen inden for leadgenerering. Ved at implementere en såkaldt spilkampagne – som man bl.a. kan købe licens til hos Scratcher.io – på dit website kan du drive trafik – for eksempel fra din Facebook side ind på dit website for derefter at konvertere dine brugere.

Vi hjalp i sommeren 2017 vores kunde Trendday med at vækste deres permission base med 61 % via en gamification leadgenereringskampagne – til gavn for både top- og bundlinje.

 Skærmbillede 2018-02-02 kl. 14.19.21
Vores Scratcher kampagne for Trendday blev omtalt i Markedsføring.dk (Kilde)

#3 Pop-up på website
Inden for leadgenerering er dette en klassiker. Der er mange forskellige metoder, hvorpå du kan få pop-ups i spil som en effektiv leadgenereringskanal. Et af de værktøjer, som vi har størst succes med, er danske Sleeknote. Med en pop-up fra Sleeknote kan du, udover at splitteste på dine pop-ups indhold og placeringer, også selv styre hvor på dit website pop-up’en skal vise sig, til hvem og meget andet. Denne fleksibilitet betyder, at pop-up’en ikke bliver et forstyrrende element for den besøgende, men tværtimod kan kommunikere værdi – samtidig med at du genererer leads til din e-mail marketing.

#4  LinkedIn Lead Ads
LinkedIn Lead Ads er ved denne artikels frigivelse (februar 2018) stadig et relativt nyt annonceformat. Det blev frigivet i 2017. Ligesom på Facebook kan du med LinkedIn Lead Ads annoncere mod udvalgte målgrupper, præsentere dem for et budskab og få dem til at afgive permission direkte i selve annoncen. Når et lead har udfyldt den pågældende formular, kan du ligesom på Facebook automatisk synkronisere dem over i dit CRM eller e-mail marketing system.

#5 Content Upgrades
Content upgrades dækker over, at du i dit publicerede indhold (som for eksempel det blogindlæg, du lige nu sidder og læser), giver dine besøgende mulighed for at hente yderligere indhold, som relaterer sig specifikt til det emne, som de sidder og læser om, mod at den enkelte læser afgiver sin permission.

I dette indlæg er content upgraden længere nede i indlægget. Hvis du vælger at ‘opgradere’ får du mulighed for at få adgang til et excel-ark, som er bygget specielt til at kunne udregne værdien af dine leadgenereringsaktiviteter.

Det giver mening, at vi har placeret en sådan content upgrade i dette indlæg. Du har valgt at klikke dig ind for at læse om leadgenerering (og derfor må du have interesse i emnet), hvorfor at en sådan opgraderingsmulighed giver mening. Ligeledes bruger vi også content upgraden til at se, hvem af vores læsere der er mest interesserede i emnet.

#6 Gated Content
Med gated indhold forstås indhold, som er beskyttet af en sign-up formular. Det er oftest e-bøger, whitepapers og lignende, som virksomheden gerne vil have, at du downloader, mod at du som minimum afgiver din e-mailadresse. Gated content er i høj grad brugt i B2B marketing, men kan også sagtens benyttes i B2C, hvor for eksempel en webshop der sælger boliginteriør vil give sine besøgende mulighed for at downloade et inspirationskatalog.

Skærmbillede 2018-02-02 kl. 14.23.43Danske AskCody driver leadgenerering via gated content på deres website. Klik her og besøg deres website.

#7 Leadgenerering gennem video
Et emne inden for leadgenerering der endnu ikke er så udbredt. I Ackermann Kommunikation er vi ej heller kommet langt med denne leadgenereringsaktivitet. I vores indlæg om hvordan du håndterer flere leadgenereringskilder, men kun beholder én liste i Mailchimp, viser vi gennem video, hvordan du løser den udfordring.

Der gav vi mulighed for, at man forud for videoen kunne afgive sin permission. Til trods for at den video software, som vi benyttede også gav brugeren mulighed for at skippe permission siden, har vi stadig konverteret 6,3 % af dem, som har set videoen om til permissions.

#8 Indkøb af leads fra affiliate netværk
Leadgenerering gennem affiliate netværk er et ømtåleligt emne. Det skyldes, at leads opsamlet gennem affiliate netværk på vegne af virksomhederne oftest ikke altid er helt bevidste om, hvad de har godkendt af marketing. Leadgenereringsdisciplinen dækker over, at du som virksomhed går til et affiliate netværk og får dem til at eksekvere en kampagne (for eksempel en konkurrenceside som distribueres gennem forskellige trafikkilder ud mod forskellige målgrupper). Oftest vil din virksomhed ikke være den eneste, der får de opsamlede permissions. Når en person tilmelder sig konkurrencen, giver personen ikke blot tilladelse til, at din virksomhed må kommunikere på for eksempel e-mail til personen. Oftest vil en lang række virksomheder også få adgang til det samme lead.

Om det er en god eller dårlig forretning afhænger meget af din virksomheds målgruppe og dit email marketing setup.

 

Sådan måler du kvaliteten af dine leads (+ excel-ark til beregning af værdi!)

Du er nu klar over hvilke nøgletal, som du skal holde øje med i forbindelse med din leadgenerering og hvilke leadgenereringskanaler, som du eventuelt kan overveje at benytte.

Vi har udarbejdet et excel-ark, som du kan få adgang til. Det giver dig nem mulighed for at udregne de forskellige nøgletal på dine nuværende og fremtidige leadgenereringsaktiviteter.

Du skal bare udfylde formularen herunder – så sender vi dig excel arket på mail!

 

Kurset er nu tilføjet til kurven ✓
Vi viderestiller dig nu til kurven... Loading...
Din henvendelse er nu sendt ✓
Vi viderestiller dig...
Loading...